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“前往杭州参加阿里巴巴的‘真牛奖’，全情投入，期待美好发生！”张英俊在朋友圈写道。

工业化4.0时代，人要怎么跑赢机器？关于这个问题，来自东莞优迈的张英俊给出了自己的答案：价值与溢价。

“规模效率顶多让你跑快一时，价值溢价才能让你跑远跑稳。”在12月22日的2025年阿里国际站真牛奖现场，张英俊带着前不久在Dior2025年全球橱窗中亮相的手工钩针草莓，用亲身经历验证了她所说的这句话。

这背后，是一个从手工匠人起步，带着上千名残疾人、家庭妇女的小企业，靠一根根钩针、一团团毛线，织出的中国手工品牌的出海梦，更是一针一线织出来的价值与溢价。

一直有着“外贸奥斯卡”之称的阿里国际站真牛奖，自去年首次引入了辩论模式，开创外贸年终总结的先河后，今年继续发力。

本次真牛奖，阿里国际站邀请了全球最具代表性的20位阿里国际站外贸商家，围绕AI应用、市场布局等年度外贸热题展开激辩，分享自己的B2B出海经验。一年一度的外贸界“奇葩说”也为更多商家带来了出海的新思路。

小钩针登上顶级秀场

在出海的道路上，张英俊不是没吃过亏。

对于手工艺品而言，核心价值源自每一件产品无法复制的独特性。刚开始，本着规模至上的原则，她选择了走OEM路线。有客户下了50万件大订单，验货员拿着游标卡尺挨个量针脚密度，要求手工制品“一模一样”，工人们只能机械重复、删掉细节，手工艺品因此没了灵魂，也遭到客户的挑剔和压价，在耗费大量人力精力后仅是薄利微收。

2019年，来自阿里国际站的询盘又一次点醒了张英俊。来自美国和欧洲多家博物馆的采购商发来了梵高、弗里达的画作照片，表示想要为这些画作定制钩针挂件。“当时我们最小起订量是50个，他们直接每款下单了2000个！”这个订单让张英俊顿悟：手工出海的价值，从不是“快、便宜”，而是在工业机器替代不了的艺术表达上做到极致——只有人能赋予产品情感审美。

此后，张英俊带领团队从简单的供货商转变为品牌服务商，不仅生产产品还分享海外市场的审美偏好，并提供从设计到陈列的全套方案。

这种深度合作方式让他们赢得了一些顶级品牌的青睐，Dior便是其中之一。这项来自国际大牌的合作邀约通过阿里国际站发来时，起初张英俊还感到有些不可思议，直到设计师亲自带着品牌约稿来谈合作，她才知道原来这是真的。

现在，除了在Dior2025年全球橱窗亮相，这些来自张英俊团队制作的钩针作品还走进过伦敦国家美术馆、联合国，同时也是上海浦东美术馆的断货爆款。

手工的灵魂和独特的审美赋予了这些钩针作品第一层价值，而这些作品背后的人则为它们附上了更深层次的意义。通过深价值赚来的溢价，让张英俊有了反哺社会的底气，她带着钩针的材料和工具跑遍村镇，免费给家庭妇女、残障人士培训，她们的作品都现金收购，不让她们担风险。

这不仅改变了这些人的生活，也赋予了产品更多的温度和情感，形成了一个积极的正向闭环。

现在，张英俊的手工团队形成了一种“分布式工厂”模式，约2000名手工制作者分布在全国各地，构成了灵活的产能网络，她们大多是村镇的家庭妇女、残障人士。

“有个妇女以前骑三轮车收货、风吹日晒，跟着我们做了两年手工，开上了小汽车，能自信地跑遍周边县城接活。”

现在，张英俊团队打造的自主品牌“YesSister”，已入驻KKV全国600多家门店，海外代理也正在美国、澳洲、欧洲等地推进。这种“GirlsHelpGirls”的赋能模式也受到了海外高知人士的青睐，想要向她申请代理。

3年诞生20万家AI原生外贸企业

作品的情感表达赋予深层价值，团队背后的技术支持则是让这条手工艺品的出海之路行驶得更远更稳。在盛行AI的时代中，张英俊很早就接触到了这项新兴技术。

现在，阿里国际站的AI工具被全面应用于公司业务的各个环节，从业务端的客户背调、沟通润色、推荐话术，到运营端的选品分析、行业洞察、数据决策，再到设计端的辅助产品设计，AI全程赋能参与。

在规模方面，如今借助阿里国际站的AI自动接待、智能谈判工具，张英俊的企业已经在全球50多个国家和地区拥有了自己的市场，订单源源不断。

张英俊的企业在AI赋能上的成功实践，也是阿里国际站在这一领域探索的新方向，这一年，阿里国际站正用AI深度改造外贸。面向海外买家，探索AI原生应用，进一步拓展商业与技术创新的边界；面向卖家，推出4个AIAgent，全流程用AI改造外贸。

尤其在AI原生应用方面，阿里国际站在海外推出了全球第一个外贸领域的AI原生应用——Accio，并推出AImode，从B2B电商的搜索入口开始，彻底重塑全球贸易这一巨大产业。现在，阿里国际站不再只是信息撮合平台，而是成为像张英俊这样的中小企业出海的“数字操作系统”，让AI帮助中小商家做全球生意。

目前在阿里国际站的APP上，有40%的海外用户都在通过上传图片、视频乃至文件的多模态方式进行搜索，而不再仅仅是传统的关键词搜索。

比如他们会问阿里国际站的AImode以及Accio：德国的春天什么最好卖，然后AI就会结合海外社媒趋势、零售市场热度，以及国际站上的供应链，综合给出答案，推荐多款潜力爆款。

“大家想象一下，未来越来越多的买家，就会通过这样完全AI的搜索、提问方式，链接到你们的店铺里、商品页面上。从买家搜索、卖家运营以及中间的精准匹配，AI对外贸的改造已经触及整个核心链路。越来越多的企业，从做外贸的第一天起，就是用AI来运营、分析，他们是AI的原住民。”

真牛奖现场，阿里国际站总裁张阔透露，目前在阿里国际站上，90%的商家使用AI做外贸，而在未来3年，国际站预计将诞生超过20万家AI原生的外贸企业。

传统技艺打入国际市场

张英俊初次接触到钩针这项手艺，是在湖南的一个小山村里。

当亲眼看着一针一线经过年过半百的阿姨们的巧手，变成各种各样精致的花样和款式后，她在被这项手艺深深吸引的同时，也想到一个问题，“阿姨们的年纪都大了，如果没有年轻人来接力，那么精湛的手艺和产品要如何延续下去？”服装设计专业出身的张英俊，毕业后曾就职于世界500强企业，有着安逸的岗位和优渥的工资，但当时的她不想就这样安于现状，而是想出去闯一闯。

于是，理想在此慢慢萌生。

有过创业经历的张英俊深知，单有好的产品和情怀是不够在市场立足的，怎么为产品打出热度，创造出更多需求市场，成为了她需要攻克的难题。在对手工艺品的市场调研中碰壁后，她发现在国外，这种产品不但有需求且产量低、售价高，是一个有潜力的市场。

但发现市场后的张英俊仍然是迷茫的：该怎么起步？转折是一封来自阿里国际站的询盘。

“我刷到一个国外的帖子，是一个后面带洞的帽子，对于扎马尾的人来说，有了这个洞就能把头发掏出来，帖子下面也有很多人留言说想要。”嗅到商机的张英俊马上自己动手，尝试用钩针手艺钩了一顶类似的帽子，找了一个男孩作为模特，将照片上传后的第二天她就收到了询盘，“那个客户询盘之后要1000顶帽子，订单付款的日子我到现在都还记得很清楚，在12月23日那天。”

从上传商品到订单成交，只用了三天时间。也正是这封阿里国际站上的询盘，打开了张英俊的思路，让她在工业化时代“反其道而行之”，做起手工艺品的生意。

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